Per molti anni gli italiani si sono orientati ad investire i propri risparmi in titoli di stato, che offrivano rendimenti certi con rischi pressochè nulli. Oggi che i rendimenti dei Bot a un anno sono negativi i risparmiatori hanno capito che se vogliono conseguire dei rendimenti sul capitale investito devono assumersi dei rischi.
La volatilità dei mercati, le recenti crisi che hanno colpito il sistema bancario, la complessità dei prodotti in cui investire hanno posto il risparmiatore difronte alla necessità di in-formarsi e trovare nell’educazione finanziaria il supporto essenziale e prioritario per la tutela del proprio risparmio.
La Mifid II, entrata in vigore a gennaio 2018, mette l’accento sulla tutela del risparmiatore e del suo patrimonio, ed io voglio soffermarmi su un aspetto “comportamentale” perché i risparmiatori non sono tutti uguali.
Non tutti risparmiano per le stesse finalità, ma soprattutto non tutti si comportano allo stesso modo quando parliamo di risparmi.
Un recente studio condotto negli Stati Uniti ha definito nove diverse personalità finanziarie:
- Attenti alla famiglia: atteggiamento in generale conservativo sia personale che finanziario
- Indipendenti: alla ricerca di uno stile di vita di qualità e di libertà. L’investimento è focalizzato ad ottenere uno scopo preciso
- Fobici: non sopportano la responsabilità di gestire il proprio patrimonio. Demandano al consulente che scelgono su base empatica.
- Riservati: la riservatezza è il valore predominante. Scelgono il consulente che gli garantisca la protezione della privacy
- Tycoon: investire è un modo per espandere il proprio potere. Conquistata la loro fiducia sono decisi nelle scelte e privi di incertezze
- Vips: lo status sociale è di primaria importanza per cui si affidano a banca o consulente con un brand di primaria rilevanza
- Accumulatori: accrescere nel tempo i patrimonio anche senza un fine. Ottimizzare i rendimenti con il minimo dei costi
- Giocatori d’azzardo: partecipano alle scelte di investimento perché spesso molto informati su tematiche e trend finanziari. Investono per provare emozioni, hanno una tolleranza al rischio elevata
- Innovatori: focalizzati su prodotti “leading edge” orientati a scelte di investimento sofisticate in quanto in grado di affrontare ragionamenti complessi con competenza.
Per offrire una consulenza di qualità, questo è un altro profilo importante che va individuato e preso in considerazione, che va oltre il patrimonio del cliente, il suo profilo di rischio e l’orizzonte temporale.
Pierangela De Martino
